放置自転車回収を商業施設で行うための営業アプローチとは?

放置自転車回収6

放置自転車ビジネスのターゲットとなる市場の1つに、スーパーマーケットなどの商業施設があります。

大きな施設ほど放置自転車は多く、いったん撤去しても、また自転車が増えるという有望な市場です。

そんな場所の放置自転車撤去をするには、もちろん責任者から許可や依頼を受けなければなりません。

そのために必要となる営業アプローチの仕方をお教えします。

放置自転車問題の解決を提案するスタンスで

商業施設の管理責任者は、基本的にはその店の店長さんです。店長に決定権がない場合は、親会社の担当者が決済者になります。

この場合はまず、集合住宅と同じで、店長さんに直接アプローチをします。不在のときは店員さんなどにチラシを渡しておけば、店長さんに渡してもらえるでしょう。

店長が知り合いであるとか、人の紹介ならば話は別ですが、こうした商業施設にいきなり営業で訪問するのはあまり得策ではありません。

このビジネスは物を売るビジネスではなく、「困っている問題を解決する」というサービスを提供するビジネスです。しかも基本的には無料で提供します。

営業をかけて成功する確率は物を売るよりも格段に高いのですが、提案型の営業アプローチにはそれなりの話術、交渉力が必要です。

放置自転車の定期回収がのぞめる

まだ不慣れな開業当初は、チラシをだけを置いてくることから始めるほうがいいでしょう。

慣れてきたら店長さんに直接お話しするようにしていけばいいでしょう。

私の場合、いわき市内のある商業施設と年3〜4回程度撤去する年間契約をしていますが、ここはご近所ということもあり、会社概要や提案書を持参して営業に行きました。

そこでは警備員にひと通り説明したのですが、話はすぐに管理会社の上層部に伝わり、運良く契約することができました。

駅前にある中規模程度の施設なので、1回の撤去作業で30台〜40台ほどの回集台数なのですが、年3〜4回確実に入ってくる仕事というのが大きいですね。

逆にいうと、定期的に撤去しても放置自転車はなくならないということです。


「放置自転車回収を商業施設で行うための営業アプローチとは?」まとめ

放置自転車の有望市場である商業施設の責任者への営業は、問題を解決するという提案型アプローチが有効。

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